25.05.2017

Tamara Comolli über Schmuck-Design, Marketing und neue Zielgruppen für traditionellen Luxus

Luxury Insights, Petra-Anna HerhofferPetra-Anna Herhoffer ist die Luxusdiplomatin und -Expertin. Als Gründerin der Fachkonferenz schreibt sie hier über die Themen, News und Teilnehmer des Luxury Business Day.

Schmuck-Designerin Tamara Comolli
Schmuck-Designerin Tamara Comolli

Tamara Comolli, das ist hochwertiger Luxus-Schmuck im hochpreisigen Premium-Segment. Die Marken-DNA ist verankert in den New Yorker Hamptons und am bayerischen Tegernsee, wo die jeweilige Pendler-Schickeria zur Laufkundschaft gehört.

Tamara Comolli ist aber auch betont lässiges, jugendliches Design mit unverkrampftem Verhältnis zu wertvollen Materialien. Die Marke verkauft sich online genauso wie in den Flagship Stores und bei den Luxus-Juwelieren der Welt.

Kurz: Die Marke ist prädestiniert dazu, den Wandel im Luxus-Verständnis der Generationen zu begleiten und sowohl die traditionelle Luxus-Kundschaft als auch die anspruchsvollen Millennials und Gen Z-er zu bedienen. Gründerin Tamara Comolli verrät Ideen, Strategien und Trends im Luxus-Marketing, die ihrer Marke bei den unterschiedlichsten Zielgruppen zum Erfolg verhelfen.

Online und offline verkaufen und kommunizieren – für alle Zielgruppen

„Die Digitalisierung entwickelt sich über alle Zielgruppen hinweg. Ältere Kunden sind seit Jahren schon online sehr aktiv und kaufen auch Luxusartikel online. Hier verschmelzen demografische Faktoren und alle Kunden müssen gleichermaßen off- und online bedient werden. Eine Trennung können wir uns nicht mehr erlauben.

Obwohl Luxusprodukte immer noch Statussymbole sind und bleiben werden, ist der reine Besitz nicht für alle Zielgruppen zentral. Vor allem bei Jüngeren wird immer mehr in Erlebnisse und Storys investiert. Für uns heißt das, dass wir uns stärker auf Brand Experience fokussieren. Es reicht nicht, unsere Kollektionen schön zu präsentieren. Wir müssen unseren Kundinnen auch besondere Momente und Anregungen anbieten – über Live-Kommunikation, Events und Promotionen sowie über hochwertigen Content auf unseren digitalen Kanälen.“

Tamara Comolli Luxus-Schmuck, inszeniert für junge Zielgruppen
Tamara Comolli Luxus-Schmuck, inszeniert für junge Zielgruppen

Luxus-Design für alle, aber Marketing für Zielgruppen

„Wir beobachten den Trend „Masstige“ (prestige for the masses). Immer mehr Hersteller von Luxusprodukten führen erschwinglichere Produkte ein, um jüngere, (noch) nicht so wohlhabende Kunden anzusprechen und an die Marke heranzuführen. Im Schmuckbereich ist es aber nicht ratsam, Produkte ausschließlich für einen Kundenkreis zu designen, da Geschmäcker und stilistische Vorlieben oft keine Frage der Zielgruppe sind. Auch Altersgrenzen verschmelzen immer mehr. Unser Schmuck spricht verschiedene Frauen an und wir ermutigen sie, ihn sehr individuell, ganz nach ihrem eigenen Stil zu tragen. Dabei legen wir aber sehr viel Wert darauf, unsere Marken-DNA zu halten.

Im Marketingbereich ist das natürlich ganz anders. Mit Performance-Marketing ist alles unverzüglich messbar. Daher werden alle Kommunikationsmaßnahmen mit einem ganz konkreten Ziel in sehr genauen Kundenprofilen und Zielgruppen durchgeführt und auf Kompatibilität mit unserer Marken-DNA reflektiert.

Für die Zukunft haben wir vor, One-to-one Marketing weiter auszubauen. Wir werden in der Lage sein, „typische“ Kaufkombinationen vorherzusehen und einer großen Anzahl unseres Kundenstamms gezielte Kombinationen vorzuschlagen.“

Tamara Comolli Luxus-Schmuck, inszeniert für junge Zielgruppen
Tamara Comolli Luxus-Armband

Zielgruppenverständnis im Luxussegment, heute und in der Zukunft

„Das Luxussegment ist im Umbruch. Der reine Materialismus ist lang nicht so ausgeprägt wie beispielsweise in den 80ern und 90ern. Auf Unternehmensseite spielen alle Aspekte von Nachhaltigkeit eine immer wichtigere Rolle. Gerade weil wir Begehrlichkeitsprodukte für privilegierte Zielgruppen entwerfen, wird umso mehr von uns erwartet, dass wir ganz besonders auf einen verantwortungsvollen Umgang mit der Umwelt und natürlichen Ressourcen achten.
Auf der medialen Seite prägen E-Commerce-Plattformen das Luxussegment enorm, da es allen Zielgruppen einen leichten Zugang in diese Luxuswelten ermöglicht. Da auch immer mehr bestehende Kunden online die besten Angebote suchen statt in Boutiquen zu gehen, ist es essenziell, einen ansprechenden und gut sortierten eigenen E-Shop zu führen und sicherzustellen, dass die Kunden bevorzugt hier einkaufen. Dafür entwickeln wir jetzt schon immer stärkere Konzepte für eine nachhaltige Kundenbindung.

Es ist auch wichtig, eine Balance zu finden zwischen erfahrenen Mitarbeitern, die die traditionellen Erwartungen unserer langjährigen Kunden kennen, und Mitarbeitern der jüngeren Generationen, die neue Vermarktungswege prägen.“

Zielgruppen und Marketing ändern sich, die Marke bleibt

„Was unsere Marke betrifft, werden wir unserem Versprechen Casual Luxury und unserer einzigartigen Philosophie absolut treu bleiben. Was sich verändert, ist die Art und Weise, wie wir sie vermarkten, und die Kanäle, in denen wir sie präsentieren. Die Kunst ist natürlich, dafür zu sorgen, dass die Marke konstant begehrlich bleibt, während sich die Vermarktungswege konstant verändern. Eine wesentliche Auswirkung auf Produktentwicklung sehen wir eher nicht. Letztendlich sind wir eine hochmoderne und dennoch zeitlose Marke, die bestehende Kollektionen immer wieder neu erfindet und sie um ganz neue Pieces ergänzt. Abgesehen von interessanten Price Points, um „next generation brand fans“ zu adressieren, sind wir überzeugt, dass die Kollektionen weiterhin unterschiedliche Zielgruppen begeistern können.“

Erfahren Sie beim Luxury Business Day, wie die veränderten Gewohnheiten junger Zielgruppen das Luxus-Marketing verändern.

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