31.1.2018

Bayern International
„Das hat niemand sonst!“

Hans-Joachim Heusler ist Geschäftsführer von Bayern International, der Gesellschaft für internationale Wirtschaftsbeziehungen. Im Interview spricht er über Ziele und Entwicklung dieses besonderen Instruments für Exportförderung. 

Herr Heusler, Aufgabe von Bayern International ist es, den bayerischen Mittelstand in seiner Exporttätigkeit
zu unterstützen. Wie funktioniert das in der Praxis?

Ein klassischer Weg von Bayern International ist die Messebeteiligung, damit sich die Unternehmen direkt den Kunden präsentieren können. Die zweite Möglichkeit ist über Delegationsreisen, da ist die Politik der Türöffner. Die Unternehmen kommen in Kontakt mit potenziellen Kunden und Entscheidern vor Ort. Die dritte Möglichkeit sind Unternehmerreisen. Da geht es um die Erkundung neuer Märkte, die Interessen der Unternehmen stehen noch mehr im Vordergrund. Das haben wir ergänzt um Delegationen, die wir zu uns einladen. Wenn wir z. B. erfahren, dass Bulgarien EU-Fördergelder für die Abfallwirtschaft erhält, laden wir Stadtdirektoren etc. ein und bringen sie mit bayerischen Unternehmen in Kontakt, die Module wie Müllverbrennungsanlagen liefern können.

HANS-JOACHIM HEUSLER
… studierte Rechtswissenschaften und Politik an der Universität Regensburg. Nach dem zweiten juristischen Staatsexamen 1983 Berufsstart im Bayerischen Staatsministerium für Wirtschaft und Verkehr. 1990 wurde Heusler persönlicher Referent des bayerischen Ministerpräsidenten. Nach einem Intermezzo bei der Bayernwerk AG trat er 1993 wieder in die Bayerische Staatskanzlei ein. Von 2005 bis 2008 arbeitete er bei der Messe München, zuletzt als Geschäftsführer. Seit Mitte 2008 ist Heusler Geschäftsführer von Bayern International. Er ist verheiratet und Vater von drei Kindern.

Wie kommt man vom politischen Gespräch zum konkreten Auftrag?

Im Anschluss finden B2B-Gespräche statt, in denen das Unternehmen mit dem Gegenüber konkret sprechen kann. Dann sieht man sich eine Müllverbrennungsanlage in der Praxis an. Das gilt auch für andere Branchen wie beispielsweise die Medizintechnik. Das machen wir seit 2004, es nennt sich „Bayern – Fit for Partnership“. Das haben wir auch auf das Ausland übertragen. Wir gehen dann bezogen auf ein bestimmtes Thema in ein Land und nehmen die Firmen mit, die das in dem Land umsetzen würden. Die Unternehmen schauen also, wo sie tätig werden würden.

Wo sehen Sie die Grenzen Ihrer Aktivitäten?

Wir haben beispielsweise festgestellt, dass man bestimmte Projekte auf diese Art nicht akquirieren kann, zum Beispiel den Bau eines Krankenhauses oder Fußballstadions. Das findet auf keiner Messe statt, sondern man muss vor Ort bei der Entstehung dabei sein. Bayern International versucht also für diese Projekte, als Partner in Märkten aufzutreten und Entwicklungspartnerschaften zu etablieren.

Wo liegen regionale Schwerpunkte der Entwicklungspartnerschaften?

Allgemein gesagt: Überall da, wo etwas zu entwickeln ist. In hoch entwickelten Ländern wie den USA, Japan oder Korea ist das natürlich etwas anderes, als im westlichen China oder Südostasien oder Afrika, wo Staaten im Aufbruch sind. Wir profitieren dabei, wenn man so will, immer noch von der Finanzkrise, weil andere Länder gesehen haben, dass wir mit unserer mittelständischen Struktur gut durch die Krise gekommen sind. Jetzt sind wir als Vorbild geeignet. Bayern International sucht nach dem USP einer Region und versucht mit den Verantwortlichen, die Potenziale zu entwickeln. Dabei achten wir zum Beispiel darauf, dass Rohstoffe im Land selbst verarbeitet werden, damit man dort daran verdient. Die Partnerschaft bedeutet, dass wir analysieren, was schon da ist und was wir zu der Wertschöpfungskette mit bayerischen Unternehmen ergänzen können. Interessante Wertschöpfungsketten basieren auf Bodenschätzen, Landwirtschaft, Forst und Holz oder Fischerei. Eine weitere Möglichkeit für den Einsatz bayerischer Technik oder Beratung besteht beim Upgrading von Unternehmen auf 4.0-Niveau.

Gibt es dazu Entwicklungen?

Derzeit diskutieren wir eine fünfte Wertschöpfungskette, eine horizontale: Gesundheit – von der Ernährung bis zur Reha. Insgesamt haben wir 19 Clusterorganisationen, von der Biotechnologie bis zur IT. Die eignen sich als Verteiler zu den Unternehmen, die bei den Entwicklungspartnerschaften beteiligt werden können.

Was sind die regionalen Trends?

Zurzeit geht es stark nach Südostasien und Südamerika. Am Horizont zeichnet sich Afrika ab, das großes Potenzial hat. Es ist aber im Vergleich zu Südostasien noch nicht so entwickelt. Auch die politischen Verhältnisse sind nicht so stabil. USA und Kanada sind Dauerbrenner, dort stellt sich nur die Frage nach der Konjunktur. Südamerika ist sehr weit weg und für den Mittelstand nicht so leicht zu erreichen, aber das Potenzial ist vorhanden und wir arbeiten daran.

Sind Sie als Geschäftsführer von Bayern International auf den Reisen ständig dabei?

Auch das hat sich entwickelt. Am Anfang wollte ich mir einen Eindruck vor Ort verschaffen und war viel auf Messe- und Delegationsreisen dabei. Jetzt mache ich das eher, wenn ich einen neuen Mitarbeiter begleite. Andererseits bin ich primär dort unterwegs, wo es darum geht, neue Märkte zu sehen. Die Standardmärkte sind für mich nur dann interessant, wenn wir mit einem neuen Produkt reingehen, so wie etwa vor vier oder fünf Jahren, als die IT-Security aufkam.

Bayern International unterstützt Unternehmer bei der Kontaktaufnahme in den neuesten und spannendsten Märkten.

Was waren Höhepunkte Ihrer Geschäftsführertätigkeit bei Bayern International?

Die Entwicklung ist aus meiner Sicht kontinuierlich positiv verlaufen. Als ich Bayern International übernahm, war die Institution anerkannt, und das ist nicht schlechter geworden. Wir sind heute breiter als damals unterwegs. Wir haben neue Instrumente wie die Entwicklungspartnerschaft entwickelt. Nach „Bayern – Fit for Partnership“ kam „Solutions – Made in Bayern“ dazu. Das funktioniert ähnlich wie „Bayern – Fit for Partnership“, hat aber eine andere Länderkulisse. Mit „BayernKonferenz-Plus“ haben wir ein neues Programm aufgenommen, damit Unternehmen nicht nur auf Messen, sondern auch auf Kongresse gehen können; nicht nur zuzuhören, sondern einen Slot zu bekommen und sich als Akteur darzustellen. Manche Länder sind schwer anzugehen, Laos oder Kambodscha etwa, weil dort erst mal keine Chancen zu erkennen sind. Aber das lässt sich entwickeln. Wenn ich aber mit Unternehmern schon vor Ort bin, zum Beispiel in Vietnam, kann man mit wenig zusätzlichem Aufwand ein weiteres Land besuchen. Das nennen wir „Messe plus“. An den Chancen ändert sich nichts, aber die Hemmschwelle sinkt.

Worauf sind Sie besonders stolz?

Ein unbezahlbares Asset ist unsere Firmendatenbank. Darin haben wir 32.000 Einträge bayerischer Firmen und Institutionen. Die können wir öffentlich vermarkten. Jeder kann sich in diese Datenbank kostenfrei eintragen. Viele Firmen, etwa 60 Prozent, pflegen ihre Seiten selbst, was man nur macht, wenn man glaubt, dass es sich lohnt, die Daten aktuell zu halten. Wir haben 60 Prozent Zugriffe aus dem Ausland. Der Clou ist die Struktur der Datenbank. Neben dem regionalen Markt erfassen wir dort – unterhalb der Branche – den fachlichen Markt. Beispiel IT: Dort können wir gezielt unterscheiden, ob die Software für Medizin oder E-Government eingesetzt wird. Das hat, soweit ich weiß, niemand außer uns. Wenn ich dann zum Beispiel in Mosambik über eine Entwicklungspartnerschaft sprechen will, kann ich live in der Präsentation relevante Firmen mit Interesse an Mosambik in der Datenbank aufrufen. Ich mache das meist sukzessive: Zuerst nur die Firmen, die an dem Land interessiert sind. Dabei kommt meist schon eine imposante Liste zusammen. Dann schränke ich nach Branche ein, was die Zahl der Unternehmen zwar verringert, doch immer noch sind es ziemlich viele – das beeindruckt unsere Gesprächspartner regelmäßig und macht uns glaubwürdig.

Was haben Sie sich für die Zukunft vorgenommen?

Wir werden verstärkt in Südostasien aktiv. Afrika wird eine Rolle spielen. Der Nahe Osten, vor allem Iran und Jordanien, und der amerikanische Kontinent wird weiter stark bleiben. In der Biotechnologie werden wir statt Infoständen auf einigen Messen gemeinschaftliche Beteiligungen haben. Zunehmend stärker wird die IT Security, vor dem Hintergrund des Internet of Things und damit zusammenhängend das Thema 4.0. In den Entwicklungspartnerschaften hoffen wir, dass aus den Einstiegen der letzten Jahre mehr als Beraterverträge werden. Mit INSITE Bavaria gibt es mittlerweile ein eigenes bayerisches Kompetenzzentrum für die Standortentwicklung in Schwellenländern, das unsere Arbeit optimal ergänzt. Digitalisierung und die Games-Branche sind weitere Schwerpunkte. Digitalisierung taucht bei immer mehr Fachmessen auf. Aber auch große Messen wie der Mobile World Congress bleiben wichtig, obwohl sie wahnsinnig teuer sind. Für kleine Firmen ist das schier unerschwinglich, da helfen wir.

Autor: Kai Bargmann

Fotos: Markus Hirner